Cómo subir el ticket promedio sin tocar los precios
Cuando el margen aprieta, la primera reacción es subir precios. Funciona, y también es la decisión que más rápido se nota del otro lado del mostrador. Antes de llegar ahí hay seis palancas que suben lo que gasta cada cliente sin que ninguno vea un número distinto al que esperaba.
La respuesta corta
El ticket promedio se mide sobre productos, sin el envío. Si lo calculás con envío incluido, un cambio de zonas o de tarifas mueve el indicador sin que haya cambiado nada de lo que vendés.
Las palancas que más rinden son los adicionales en el momento del plato y el mínimo de compra bien puesto. Las dos trabajan sobre un cliente que ya decidió comprar, que es el más barato que vas a tener.
Qué medís cuando medís ticket promedio
Ticket promedio es la facturación de productos dividida por la cantidad de pedidos. La parte importante es "de productos": si sumás el envío, cualquier cambio de tarifa o de zonas mueve el número sin que haya cambiado nada de lo que vendés, y la comparación contra el mes anterior deja de significar algo.
También conviene mirarlo por canal. El ticket del salón, el del mostrador y el del delivery casi nunca se parecen, y el promedio general esconde justo la información que sirve: en qué canal estás dejando plata.
Un ticket promedio general que no se mueve puede estar escondiendo un canal que sube y otro que se hunde.
Las seis palancas, de mayor a menor rendimiento
Adicionales
La más rentable, y la más fácil de arruinar
Extra de queso, agregar papas, cambiar la guarnición. Trabajan sobre un cliente que ya está comprando, así que el costo de la venta es cero.
Dónde brilla
- checkOfrecelos en el momento del plato, no en el checkout
- checkTres opciones como mucho: la lista larga baja la aceptación
Dónde se queda corto
- removeSi el adicional es más caro que el plato, nadie lo toma
- removeNo los uses para arreglar un plato incompleto
Mínimo de compra
Sube el piso, no el techo
El mínimo bien puesto empuja al cliente a sumar un producto más. Mal puesto, lo hace abandonar.
Dónde brilla
- checkMostralo desde el principio, nunca al momento de pagar
- checkUbicalo apenas arriba de tu ticket promedio actual
Dónde se queda corto
- removeUn mínimo muy alto espanta al cliente de pedido chico que venía seguido
Combos
Suben el ticket y bajan la decisión
El combo vende más porque simplifica: en vez de tres decisiones, una. Armalo con un plato de buen margen, no con los sobrantes.
Dónde brilla
- checkQue el ahorro sea visible y real
- checkArmalos con lo que ya se vende junto
Sugeridos
La bebida y el postre que nadie ofrece
En digital, el postre y la bebida se venden si aparecen antes de confirmar. En el mostrador, si alguien los nombra.
Dónde brilla
- checkUn solo sugerido, el de mejor margen
- checkEn salón: entrenar la pregunta, no dejarla al criterio
Envío gratis por monto
El incentivo más entendible
Funciona como el mínimo pero en positivo: en vez de bloquear, premia. El número tiene que estar arriba del ticket promedio para que empuje.
Dónde brilla
- checkMostrá cuánto falta para alcanzarlo mientras arma el carrito
Dónde se queda corto
- removeCalculá que el envío regalado no se coma el margen del producto agregado
Pedidos programados
La palanca que casi nadie usa
El pedido que se agenda con anticipación suele ser más grande: se pide para varias personas, con tiempo para pensarlo.
Dónde brilla
- checkSirve para eventos, oficinas y fines de semana
- checkOrdena la producción además de subir el ticket
En qué orden aplicarlas
Aplicar las seis a la vez hace imposible saber cuál funcionó. La secuencia que permite medir es de a una, con dos semanas entre cada cambio.
- 1 Semana 1 y 2: adicionales en tus cinco platos más vendidos. Medí la tasa de aceptación
- 2 Semana 3 y 4: sugerido de bebida antes de confirmar. Medí cuántos lo suman
- 3 Semana 5 y 6: mínimo de compra apenas arriba del ticket actual. Medí abandono
- 4 Semana 7 y 8: envío gratis a partir de un monto. Medí margen, no solo ticket
- 5 Recién después: combos y programados, que necesitan más trabajo de armado
Medí el margen, no solo el ticket
Todas estas palancas suben el ticket promedio. Algunas también bajan el margen: un combo con mucho descuento o un envío gratis mal calculado pueden subir la facturación y dejarte menos plata que antes.
La comparación correcta es ticket promedio y margen por pedido, juntos. Si el primero sube y el segundo baja, la palanca está mal calibrada.
Adicionales, combos, mínimos y envío gratis por monto, configurables por canal.